6 tactiques pour générer des leads sur LinkedIn

44% des entreprises B2B ont déjà généré des leads grâce à LinkedIn. Avec près de 80 % de conversions contre 6,7 % sur Facebook, c’est la plateforme privilégiée si vous vous adressez à des professionnels.

Comment bien utiliser LinkedIn pour trouver de nouveaux clients ?

1) Créez des campagnes B2B ultra-ciblées

Pour toucher un maximum de leads qualifiés sur LinkedIn, vous devez faire preuve d’une précision chirurgicale :

  • Identifiez vos buyer personas et listez leurs challenges les plus importants
  • Créez une série d’articles et de livres blancs à (très) forte valeur ajoutée
  • Sponsorisez-les en utilisant les outils de ciblage disponibles sur LinkedIn : par industrie, zone géographique, etc.

Avec cette stratégie ciblée, vous devriez fortement augmenter votre nombre de leads, ainsi que leur qualité.

Créez des campagnes B2B ultra-ciblées sur LinkedIn

2) Mettez en place une rotation de vos bannières

LinkedIn propose plusieurs formats de publicité Display : Skyscraper (160 x 600 pixels), Bannière (300 x 250 pixels) et liens.

Si vous optez pour des bannières, alternez entre différentes versions. Non seulement cela vous permettra de tester vos messages, images et couleurs les plus efficaces, mais vous limiterez aussi le syndrome d’aveuglement de plus en plus typique sur Internet (« banner blindness »).

N’oubliez pas d’évaluer régulièrement les performances et le ROI de chaque bannière. Par exemple, un bon taux de clics générant un nombre limité de leads impliquera de revoir votre landing page, tandis qu’un faible taux de clics avec un nombre décent de leads à l’étape suivante peut indiquer une bannière sous-performante.

3) Envoyez des InMails sponsorisés

Votre campagne marketing n’est pas limitée aux bannières traditionnelles. LinkedIn vous donne la possibilité d’envoyer des InMails ciblés, c’est-à-dire des messages directs aux décideurs de votre choix.

Soyez astucieux pour ne pas spammer : pour attirer l’attention de vos prospects, vous devrez leur proposer quelque chose en échange. Cela peut-être un webinaire, une table ronde, un livre blanc, une étude de cas détaillée qui les aidera dans leur secteur d’activité.

4) Participez activement à des groupes

La notoriété de votre société passe par sa propre page, mais aussi par votre implication personnelle dans des groupes précis (en d’autres termes : votre profil personnel).

N’allez pas sur LinkedIn que pour partager vos articles : vous serez vite considéré comme un spammeur peu professionnel.

Au contraire, prenez le temps de répondre à des questions, de participer à des discussions et de partager des ressources de qualité, même si ce ne sont pas les vôtres.

5) Créez une landing page par campagne

Ce point est valable pour toutes vos campagnes. N’envoyez jamais les prospects vers la page d’accueil de votre site. Choisissez plutôt de créer une landing page par livre blanc, par campagne publicitaire, par thème ou même par source.

Avec LeadPages, Unbounce ou OptimizePress, vous n’aurez aucun souci à créer des landing pages sous WordPress.

6) Sponsorisez vos publications stratégiques

Lorsque vous publiez sur LinkedIn, le jeu est le même que sur d’autres réseaux : vous ne maîtrisez pas qui verra votre statut au final, ni même combien de temps la portée de votre publication sera significative.

En tant qu’entreprise, vous pouvez sponsoriser vos actualités. LinkedIn vous laisse le choix entre CPC et CPM et vous maîtrisez bien sûr votre budget d’enchères.

Pour conclure…

Prenez bien sûr le temps d’analyser vos coûts d’acquisition et le ROI de vos campagnes pour les comparer avec d’autres canaux.

Avez-vous déjà utilisé LinkedIn pour développer votre activité ?

Crédit image : Brett Farmiloe

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