Growth hacking : comment appliquer ces techniques innovantes de marketing

Nous avons tous lu les récits de la croissance phénoménale d’Uber, d’Airbnb, de Dropbox et d’une dizaine d’autres compagnies, ce qui explique que le growth hacking fasse autant rêver les entrepreneurs et start-ups.

Mais de quoi parle-t-on vraiment lorsqu’on utilise le terme growth hacking ? Cet article vous aidera à y voir plus clair. Ne manquez pas également notre sélection de 19 techniques de growth hacking à tester pour booster la croissance de votre entreprise !

Qu’est-ce que le Growth Hacking ?

Définir le growth hacking n’est pas évident. Le terme a été utilisé et popularisé pour la première fois en 2010 par Sean Ellis dans le cadre du développement de Dropbox.

Le growth hacking consiste à être focalisé à 100 % sur la croissance d’une entreprise (généralement une start-up) et à développer des tactiques innovantes pour faire croître sa base d’utilisateurs / clients.

En quoi est-ce différent de l’inbound marketing ? La frontière peut parfois sembler floue. Le growth hacking implique une forte dose de créativité et une analyse extrêmement poussée du comportement des utilisateurs.

Autre point différenciant : une start-up part de zéro et n’a pas forcément les moyens d’une grande entreprise pour se développer et se différencier de la concurrence. Etre impitoyable sur l’objectif à atteindre ou se montrer innovant pour faire grossir sa base d’utilisateurs est alors bien plus qu’un principe : c’est une nécessité.

Les hacks sont testés, optimisés et réitérés au gré des essais jusqu’à devenir les leviers principaux d’une croissance rapide, mais non linéaire.

Contrairement aux idées reçues, un growth hacker n’est pas forcément un codeur, même s’il a idéalement une vision précise des nécessités et outils techniques à la disposition de son entreprise.

Plus qu’un métier ou une compétence en particulier, le growth hacking implique un état d’esprit résolument tourné vers l’objectif final : la croissance (rapide).

Le growth hacking n’implique pas de débourser d’énormes sommes d’argent, comme cela peut être le cas avec des campagnes marketing traditionnelles. Ce n’est pas pour autant gratuit : les ressources humaines, techniques et de création doivent être prises en compte dès le départ.

3 exemples célèbres de Growth Hacking

Elles ne sont pas les seules sociétés dans ce domaine, mais leurs exemples restent inspirants :

  • Airbnb

Pour gonfler sa base d’utilisateurs, la société Airbnb s’est montrée particulièrement ingénieuse en proposant aux hôtes de cocher une option permettant de poster leur annonce sur Craigslist (un site web de petites annonces très populaire aux USA) en même temps que sur son site…

Exemple célèbre de Growth Hacking : Airbnb

© Luke Bornheimer / Quora

Airbnb : un exemple célèbre de Growth Hacking

Source

Ce « cross posting » a non seulement attiré des milliers de visiteurs, mais également généré des liens entrants précieux pour Airbnb. C’est une technique de growth hacking innovante, osée et à l’intégration technique poussée… mais qui a porté ses fruits lorsque l’on constate la domination d’Airbnb aujourd’hui !

  • Hotmail

C’est sûrement l’exemple le plus célèbre de growth hacking : Hotmail a décuplé sa base d’utilisateurs en ajoutant la signature « PS: I Love You. Get Your Free Email at Hotmail ».

Hotmail : un exemple emblématique de Growth Hacking

Cette technique a été largement adoptée depuis, mais en étant le premier à le faire, Hotmail a vu son taux d’adoption décoller.

  • PayPal

PayPal a accéléré sa croissance en se basant sur eBay. Le site d’enchères proposait alors aux vendeurs de lister les options de paiement acceptées, mais PayPal devait être ajouté à la main au cas par cas. Lorsque la société s’est aperçue de ce phénomène, elle a signé un accord avec eBay pour que les vendeurs utilisent facilement le logo PayPal sur leur profil.

Le résultat ? Une présence directe aux côtés de Visa et MasterCard auprès d’une large audience et les résultats qu’on lui connaît aujourd’hui. Au final, eBay a d’ailleurs racheté PayPal pour 1,5 milliard de dollars…

Les différentes étapes du processus de growth hacking

Comme vous allez le voir, elles ne sont pas sans rappeler l’inbound marketing.

  • L’acquisition d’utilisateurs / clients
  • L’activation de ces nouveaux arrivés
  • Leur rétention
  • La recommandation
  • La monétisation / le revenu

Pour autant, c’est sur les mécanismes et la manière de procéder que la différence se joue la plupart du temps.

Le growth hacking en pratique

Commencez par vous fixer un objectif chiffré de croissance. Quelle est la métrique qui vous obsède le plus ? Pour de nombreuses start-ups, c’est avant tout le nombre d’inscrits.

Procédez méthodiquement :

  • Définissez des objectifs précis
  • Faites des recherches avancées sur vos utilisateurs et prospects
  • Configurez le suivi analytique de toutes vos actions
  • Appuyez-vous sur les forces et atouts dont vous disposez déjà
  • Testez et documentez différentes tactiques
  • Optimisez, rincez, recommencez…

Vous devez examiner ce qu’il se passe en permanence et décortiquer chaque étape de la vie de l’utilisateur, depuis la première fois où il est exposé à votre marque jusqu’à son évolution dans le tunnel de conversion que vous avez prévu.

19 idées de growth hacking pour accélérer votre croissance

Voici quelques tactiques à explorer pour attirer, activer et retenir vos utilisateurs / clients, vous faire recommander et augmenter vos revenus…

A) L’acquisition de nouveaux utilisateurs / clients

1) Ouvrez un blog et publiez-y tous les jours ou plusieurs fois par semaine. Résolvez les problèmes les plus fréquents, inspirez vos lecteurs, créez du contenu vraiment unique pour attirer des personnes ciblées vers votre site.

2) Créez un cours gratuit de 5 à 7 jours. Selon votre secteur, identifiez un résultat désirable pour votre audience cible et créez un cycle d’emails qui livre des tactiques éprouvées tout au long de la semaine. Vous voilà présent dans la vie de vos nouveaux abonnés !

3) Créez des « upgrades » de contenu. Demander une adresse email en bas d’article ne suffit pas : la plupart des internautes ont besoin d’une « carotte » pour s’inscrire. Plutôt que de créer un ebook diffusé partout sur votre site, créez un bonus pour chaque article. Par exemple, sur cet article, nous pourrions vous proposer une liste supplémentaire de 30 techniques de growth hacking à télécharger.

Le blog Videofruit a popularisé cette technique de “content upgrade” :

Créez des « upgrades » de contenu

4) Citez des personnes influentes dans votre secteur et mentionnez-les sur les réseaux sociaux. Vous n’avez probablement pas encore des milliers d’abonnés : d’autres, en revanche, disposent d’une audience susceptible d’être intéressée par ce que vous proposez ! Choisissez un sujet qui met en avant l’expertise de personnes influentes, interrogez-les ou mentionnez leur travail, puis citez-les sur Twitter ou envoyez-leur un email avec le lien concerné. Ils se feront souvent un plaisir de relayer votre travail auprès de leur audience.

5) Inscrivez-vous à des forums et sites de questions/réponses : le growth hacking implique de connaître vos utilisateurs cibles sur le bout des doigts. Pour vraiment comprendre ce qu’ils cherchent, où ils naviguent et le vocabulaire qu’ils utilisent, participez à des discussions sur des sites comme Quora.

Inscrivez-vous à des forums et sites de questions/réponses

6) Déclinez vos articles sous de multiples formes : vidéo explicative, podcast, version SlideShare d’une présentation… Plutôt que de devoir produire du contenu frais en permanence, pensez aussi à décliner vos textes et infographies pour toucher d’autres utilisateurs.

7) Soyez créatif dans la promotion de votre contenu. Appuyer sur « publier » et tweeter une fois votre article ne suffit pas à générer un trafic considérable. Automatisez les partages intelligemment avec Buffer, promouvez indirectement votre article avec Snip.ly, créez une signature d’email dynamique et touchez vos lecteurs sur les réseaux sociaux avec des campagnes ciblées de remarketing.

B) L’activation (pour les SaaS notamment)

S’inscrire pour une période d’essai d’un logiciel ou laisser son email n’est pas une activation en soi. Les startups ont un défi difficile à relever : celui de faire en sorte que l’inscrit utilise vraiment le service ! Pour augmenter votre taux d’activation :

8) Déclenchez immédiatement une séquence d’emails. Expliquez chaque jour comment utiliser telle ou telle fonctionnalité de votre outil et donnez toujours un contact personnel pour obtenir de l’aide. Vous pouvez même proposer un échange (gratuit) en 1:1 sur Skype. Si vous bénéficiez d’un bon logiciel d’automatisation du marketing, créez des séquences d’emails adaptées aux actions (ou au manque d’action) de chaque utilisateur.

9) Mettez en avant les bénéfices et « success stories » de vos utilisateurs. Plutôt que de lister toutes les caractéristiques de votre offre, mettez en avant une personne ou une société qui en a vraiment bénéficié et envoyez le récit de son succès en y insérant votre produit.

10) Offrez un bonus spécifique pour l’activation de X fonctionnalités. Il peut s’agir d’un produit, mais aussi de fonctionnalités étendues. Par exemple, Dropbox offre de l’espace supplémentaire une fois le premier projet créé.

Sniply va encore plus loin avec un hack astucieux : « offrir » une upgrade pour inciter à revenir utiliser la solution (qui peut vraiment dire non à un surclassement ?)

Sniply offre une upgrade pour inciter à revenir utiliser la solution

11) Ajoutez une fenêtre de discussion dans l’interface utilisateur : en cas d’inactivité ou « d’errance » entre 2 pages, proposez de l’aide et répondez à toutes les questions.

C) La rétention

Une fois que vos premiers utilisateurs sont là et qu’ils ont commencé à utiliser votre produit, vous devez vous assurer qu’ils reviennent régulièrement.

12) Envoyez des emails « récapitulatifs » chaque semaine. Si vous êtes inscrit sur Quora, vous recevez régulièrement des échanges que vous avez peut-être manqués ou des incitations à participer. Dans un autre domaine, Klout envoie une notification chaque fois que le score évolue… sans révéler quel est ce nouveau score, ce qui oblige à se reconnecter sur le site.

Envoyez des emails « récapitulatifs » chaque semaine

13) Et pourquoi pas une piqûre de rappel ? Les applications de course à pied sont passées reines en la matière. « Vous nous manquez », « Retrouvez la forme », etc., sont autant de messages déclenchés après un temps d’inactivité. La société de VTC Drive le fait aussi en envoyant un coupon pour revenir utiliser le service.

Drive envoie un coupon pour revenir utiliser le service

Drive propose un coupon de réduction pour inciter à réutiliser leur service

D) La recommandation

Le marketing du bouche à oreille (la recommandation) peut vous assurer un ROI exceptionnel. Quand deux personnes se connaissent, la conversion est beaucoup plus facile. Bien menée, cette étape cruciale de votre développement peut faire croître votre base d’utilisateurs / clients de manière exponentielle !

14) Encouragez le partage social avec un mécanisme de récompenses. Si obtenir des partages sur les réseaux sociaux est facile sur un blog d’entreprise de qualité, inciter vos utilisateurs à promouvoir vos services sur Facebook, Twitter, LinkedIn ou encore par mail est plus délicat. Néanmoins, en mettant en place un mécanisme de jeu et un système de récompenses pour les actions entreprises, vous pouvez augmenter votre nombre de références. Vous pouvez offrir une option supplémentaire, de l’espace, une consultation gratuite avec un expert… Focalisez-vous sur ce qui est désirable pour vos utilisateurs, mais ne vous coûte pas (trop) cher, à l’image de Dropbox !

Encouragez le partage social avec un mécanisme de récompenses

15) Créez un système de parrainage. Airbnb, Uber et bien d’autres encore maîtrisent parfaitement la recommandation virale. Selon votre secteur, vous pouvez créer un code unique à chaque membre pour le créditer en cas d’activation d’un nouvel utilisateur. Pour aller plus loin, récompensez régulièrement les membres qui vous recommandent le plus et mettez-les en avant sur votre blog et vos profils sociaux.

E) L’augmentation des revenus

Comment optimiser votre stratégie de growth hacking pour que la monétisation suive votre courbe de croissance ?

16) Incitez à une souscription annuelle avec une réduction importante. Dans votre tableau des prix, poussez à l’engagement en affichant une réduction proportionnelle au temps d’abonnement. LeadPages va jusqu’à proposer une formule sur 2 ans.

Incitez à une souscription annuelle avec une réduction importante

17) Augmentez vos tarifs régulièrement et annoncez-le en avance. Cette stratégie est à tester au cas par cas, mais elle marche remarquablement bien pour de nombreuses start-ups et entreprises, à l’image de WPMU DEV.

Augmentez vos tarifs régulièrement et annoncez-le en avance

WPMU augmente régulièrement ses tarifs en l'annonçant en avance

18) Créez des bundles temporaires (plusieurs produits ou services vendus ensemble)

19) Testez une période d’essai à 1 euro plutôt qu’une période gratuite pour éliminer les utilisateurs à la motivation limitée.

Avez-vous déjà testé ce type de techniques pour votre entreprise ? Laissez-nous un commentaire ci-dessous !

Crédit image : uberof202

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