Techniques de prospection commerciale : 11 exemples très efficaces !

Vous pratiquez déjà le cold calling et souhaitez tester de nouvelles techniques de prospection commerciale ?

Des salons professionnels aux opportunités offertes par Internet, voici 11 manières efficaces de trouver de nouveaux clients ou d’optimiser vos actions existantes.

1) Préparez les salons comme vous le feriez pour un entretien

Vous participez sûrement déjà à différents salons dans votre secteur et dans celui de vos clients.

Ce sont de belles opportunités pour trouver de nouveaux contacts et décrocher des contrats à la clé.

Pour autant, votre prospection ne doit pas se résumer à assister aux conférences et à visiter un maximum d’exposants.

Vous devez arriver préparé : dès votre inscription, créez une liste des sociétés qui vous intéressent le plus, des personnes qui les représenteront et compilez des informations précises sur ce qu’ils font déjà et la manière dont vous allez les aider à aller plus loin.

Là encore, il n’y a pas de secret : plus vous êtes préparé et entamez un échange personnalisé au cours duquel votre interlocuteur sent que vous avez « bien fait vos devoirs », plus vous avez de chances d’obtenir des réponses positives.

2) Participez à différents types d’événements

Nous venons de mentionner les salons et foires professionnelles, mais les rencontres plus informelles comptent tout autant.

Avec des sites comme MeetUp ou LinkedIn, vous pouvez facilement identifier des soirées networking dans votre ville et vous y rendre régulièrement.

Même s’il ne s’agit pas de vendre immédiatement vos services ou produits, vous ajouterez des noms précieux à votre carnet d’adresses.

Vous ne trouvez pas de groupe spécifique ? Soyez le premier à en créer un dans votre domaine !

Participez à différents types d’événements

3) Privilégiez l’email comme première forme de contact

L’envoi d’un email personnalisé avant une discussion téléphonique permet à votre prospect d’avoir le temps de se familiariser avec votre nom, votre marque et votre société.

Une fois votre email de démarchage envoyé, configurez un outil comme YesWare ou Boomerang pour recevoir un rappel de relance, au cas où le prospect ne serait pas revenu vers vous.

4) Utilisez le remarketing pour obtenir un second contact

Grâce à votre blog d’entreprise et à votre site Internet, vous pouvez démarcher indirectement 24h/24 et 7j/7.

Cela passe bien sûr par votre contenu et le système mis en place pour récupérer des leads qualifiés, mais aussi par l’investissement dans des campagnes de remarketing ou retargeting ciblées.

Comment cela fonctionne-t-il ?

En « marquant » vos visiteurs sur certains articles ou landing pages, ces derniers vont être trackés par un cookie. Vous allez alors pouvoir diffuser vos bannières sur des sites affiliés ou via une régie publicitaire comme AdWords.

Par exemple, si un visiteur consulte la page d’un produit particulier (ou une catégorie complète), vous pourrez créer une bannière qui incite à revenir consulter ce produit ou service.

Notez que cette technique est applicable sur Facebook également, puisque vous pouvez insérer un pixel de conversion sur des pages spécifiques, ce qui vous permettra de créer ce que l’on appelle des « audiences personnalisées ».

Utilisez le remarketing pour obtenir un second contact

5) Anticipez les objections pour les désamorcer

Que ce soit par téléphone, e-mail ou en face à face, vos prospects auront des objections la plupart du temps, qu’elles soient formulées explicitement… ou non.

Les plus communes sont les suivantes :

  • Pas le temps
  • Pas le budget
  • Pourquoi vous ?
  • Notre dernier prestataire a bâclé le travail / nous a coûté une fortune…

Passez quelques heures sur les objections potentielles qui peuvent survenir et préparez un discours solide pour désamorcer les objections, voire même avant qu’elles n’arrivent dans la conversation.

Par exemple, si votre gamme tarifaire est au-dessus de la moyenne du marché, rappelez comment vous allez faire gagner de l’argent à vos clients ou lui éviter d’en perdre massivement au profit de ses concurrents.

6) Sponsorisez votre offre auprès des abonnés de vos concurrents

Le réseau social Twitter permet de mener des campagnes particulièrement ciblées.

Contrairement à Facebook, vous pouvez créer une publicité pour vos services ou vos produits et la diffuser dans le flux des abonnés… d’un autre compte !

Ce type de prospection virtuelle vous permet de gagner du temps tout en touchant une autre audience que vos listings de prospects habituels.

7) Utilisez Twitter comme outil de prospection

Que ce soit en B2B ou en B2C, Twitter est un vivier privilégié de prospects. C’est donc un canal important à prendre en compte dans vos démarches de prospection.

  • Soignez votre profil

Votre profil sur Twitter doit être aussi travaillé que votre carte de visite.

Prenez le temps de bien choisir votre photographie de profil, d’être clair sur ce que vous faites et de mentionner le compte de votre société dans votre biographie.

Si vous avez encore de la place, vous pouvez ajouter un ou plusieurs hashtag(s) représentatifs des thèmes et passions sur lesquels vous allez tweeter.

  • Créez une liste privée de prospects

Twitter vous permet de créer des listes d’utilisateurs en fonction de sujets ou de caractéristiques qu’il vous appartient de choisir.

Ces listes peuvent être publiques ou privées. Dans le cadre de votre prospection sur Internet, choisissez l’option privée.

Dès lors que vous repérez des personnes ou sociétés qui peuvent être des prospects potentiels sur Twitter, ajoutez-les à votre liste. Elle sera amenée à évoluer au fur et à mesure de vos opérations de veille et de conversation.

  • Mettez en place des alertes sur des hashtags stratégiques

Suivre votre flux de manière aléatoire ne suffit pas. Vous devez mettre en place un système pour être alerté dès qu’un tweet ou une conversation touche à votre domaine d’expertise.

Plusieurs outils existent pour systématiser votre approche. Vous pouvez utiliser Mention, Radian6, allier Zapier et Sidekick ou encore configurer HootSuite pour ne rien manquer des hashtags ou mentions qui vous intéressent.

Mettez en place des alertes sur des hashtags stratégiques

Mention vous permet de surveiller différents réseaux sociaux et sites Internet

Prêtez aussi attention aux signaux stratégiques qui indiquent qu’une personne peut rapidement devenir un client : les expressions «  recommander », « conseil », « besoin de conseil » ou toute autre tournure similaire vous permettent de vous placer dans une conversation.

Enfin, n’oubliez pas de bien rechercher les hashtags que vous pouvez vous-même utiliser lorsque vous tweetez ou partagez des articles de votre blog.

  • Engagez la conversation

Twitter ne sert pas qu’à partager vos contenus. Votre impact sera proche de zéro si vous ne participez pas activement aux conversations qui s’y tiennent.

Prenez le temps de retweeter des contenus qui intéresseront vos followers, de mentionner d’autres comptes (y compris le vendredi, jour de #FollowFriday) et de répondre aux commentaires.

Vous pouvez aussi participer à des chats Twitter autour de thématiques prédéfinies dans votre secteur.

  • Ne soyez pas trop agressif

Les réseaux sociaux ne sont pas l’équivalent d’une soirée de job-dating. Construisez une relation avec vos prospects et, si vous sentez que quelqu’un peut bénéficier de la solution que vous proposez, amenez les choses en douceur en apportant de l’aide, puis seulement en suggérant votre produit.

  • Contactez-les directement avec un message privé

Twitter vous donne la possibilité d’échanger en privé avec d’autres personnes. Lorsque vous souhaitez aller plus loin dans l’échange, utilisez les DM (messages directs).

8) Intégrez les forums dans votre panoplie de techniques de prospection commerciale

Tous ne se valent pas, mais en recherchant bien les forums thématiques, généralistes et sites de Q&A que fréquentent vos prospects, vous prendrez une longueur d’avance sur la plupart de vos concurrents.

Créez un compte utilisateur et prenez le temps de répondre à des questions et de suivre des sujets sans pour autant mettre en avant vos produits. Vous devez trouver le juste équilibre entre l’aide apportée, votre présence active et la mention de vos services lorsqu’elle est appropriée.

Un bon moyen de décupler l’impact des forums sur la génération de prospects ciblés est de bien remplir votre signature et de créer des tutoriels sur votre blog d’entreprise afin d’en partager le lien dans les discussions qui portent sur ces points.

Vous ne savez pas comment vous y prendre ? Connectez-vous à Quora et parcourez les discussions les plus actives dans votre domaine.

Participez à des forums

Vous verrez aussi quels problèmes rencontrent vos clients cibles et la manière dont ils l’expriment : intégrez ces notes à votre manière de créer du contenu.

Les forums sont donc des outils de prospection, mais aussi de trafic et d’amélioration de votre compréhension de l’audience.

9) Mettez en avant les résultats les plus désirables pour vos clients potentiels

Que ce soit par téléphone ou par le biais du Net, mettez toujours en avant les bénéfices plutôt que les caractéristiques de votre offre ou de votre société.

Les meilleures propositions commerciales s’appuient sur des résultats tangibles et mesurables et des bénéfices particulièrement attractifs pour les acheteurs et clients.

Soyez le plus précis possible et ajoutez des études de cas, des résultats déjà obtenus et / ou des témoignages de clients actuels et passés.

10) Utilisez LinkedIn pour trouver de nouveaux clients

Si vous êtes dans une activité B2B, LinkedIn est un excellent moyen de prospecter. Comme sur la plupart des réseaux sociaux, vous devez prendre le temps d’échanger et d’entretenir des conversations :

  • Mettez bien à jour votre profil
  • Rejoignez des groupes thématiques
  • Participez aux discussions
  • Postez régulièrement du contenu pertinent (le vôtre ou de la curation)
  • Utilisez les fonctionnalités de recherche avancée pour créer une liste de prospects
  • Faites vous recommander pour entrer en contact avec des sociétés et personnes qui vous intéressent

Cette présentation SlideShare vous aidera à mieux utiliser LinkedIn pour prospecter :

11) Postez des articles invités sur d’autres sites

Le « guest posting », qui consiste à publier un article sur un autre site que le sien, n’est pas réservé uniquement à l’augmentation du trafic vers votre site Internet.

C’est aussi un levier de prospection particulièrement puissant, puisque vous transmettez votre expertise au travers d’un article éducatif publié face à un public déjà séduit par la thématique.

Pourquoi ne pas profiter de l’audience ciblée de sites ou blogs sectoriels ?

Créez dès aujourd’hui un fichier Excel où vous noterez :

  • les sites et blogs que vos clients potentiels fréquentent régulièrement
  • les conditions posées par le site pour publier un article
  • les thématiques que vous avez en tête
  • la liste des articles les plus populaires de ces sites, pour vous en inspirer lors de l’écriture de votre contenu

N’oubliez pas de bien remplir votre présentation et de rediriger les visiteurs intéressés non pas vers votre page d’accueil, mais vers une landing page dédiée.

Un article invité de grande qualité peut générer de nombreux leads de qualité !

C’est néanmoins une technique qui prend du temps : recherche, prise de contact, pitch, écriture, réponse aux commentaires, création d’une landing page dédiée… mais si vous le pouvez, faites-le régulièrement.

Avez-vous d’autres techniques de prospection commerciale qui fonctionnent particulièrement bien ? Partagez-les dès maintenant en nous laissant un commentaire !

Crédit photo : 10ch

Pin It on Pinterest

Share This