Prospection commerciale : 10 conseils pour mieux prospecter

Une prospection commerciale efficace est un élément clé de développement de votre entreprise.

Nous vous avons déjà beaucoup parlé de l’efficacité d’un blog professionnel pour trouver de nouveaux clients, des meilleurs outils de prospection sur Internet et de ressources incontournables pour vous aider à dénicher de nouveaux clients.

Mais comment être certain que vous vous y prenez bien ? Voici 10 conseils pour booster l’efficacité de votre prospection commerciale.

1) Faites vos recherches pour démarcher dans le bon contexte

Même si vous avez besoin d’un volume important de prospection, prenez le temps de faire des recherches précises sur les prospects les plus importants, et ce avant de les contacter.

Vous pouvez prendre des notes sur des actualités de leur société, regarder comment leur secteur d’activité évolue, s’ils ont des nouveaux projets en tête ou si leurs concurrents utilisent une solution similaire à la vôtre.

Le tout n’est pas de montrer que vous avez fait vos devoirs, mais de pouvoir adapter votre prise de contact et vos échanges à des points concrets qui influencent leur quotidien.

Internet vous facilite la tâche : suivez des groupes LinkedIn et comptes Twitter pour mieux comprendre à qui vous allez vous adresser.

2) Créez une habitude de prospection commerciale

Vous détestez le cold-calling ou le fait d’envoyer des e-mails de démarchage ?

Si c’est le cas, il y a de fortes chances que votre prospection commerciale se résume à une journée intensive de temps à autre, lorsque vous craignez de ne pas avoir assez de clients le mois suivant…

Prenez les devants et créez une routine.

Vous pouvez par exemple viser le démarchage de 3 personnes ou sociétés chaque matin. Non seulement cela vous servira à affiner votre approche, mais vous gagnerez aussi en temps et en stress en prospectant même lorsque vous n’en avez pas forcément besoin.


3) Oubliez votre pitch générique et personnalisez chaque appel (ou e-mail)

59 % des prospects se disent agacés par un pitch de vente générique, qui leur donne souvent l’impression que le commercial n’est pas à leur écoute.

Pour éviter cet écueil et augmenter vos chances de parvenir à vos fins, vous devez absolument personnaliser votre approche :

  • Montrez que vous avez conscience des problèmes rencontrés
  • Adaptez votre présentation de produits ou services à la manière dont ils vont aider cette personne ou cette entreprise en particulier
  • Montrez que vous avez fait des recherches sur la société, afin d’éviter que le prospect ne se sente pas comme un numéro de plus sur une liste de contacts.

4) Comment et pourquoi anticiper les objections avant le premier contact

Même si la qualité de votre offre, de votre présentation et de la compréhension du marché du prospect est exceptionnelle, vous allez tout de même devoir prendre en compte les objections (formulées ou non) de votre interlocuteur.

Elles sont particulièrement importantes et doivent être listées en amont. Plus vous saurez y répondre, plus vous augmenterez l’efficacité de votre prospection commerciale.

Une objection est une raison exprimée ou ressentie par votre client potentiel de ne pas acheter votre produit ou service.

Vous ne devez pas les repousser ou partir du principe que votre prospect a tort. Au contraire, il est important de les intégrer à l’échange. Vous pouvez procéder de différentes manières ; les points suivants vous y aideront :

  • Reformulez l’objection sous la forme d’une question : « Si je comprends bien, les délais de livraison vous inquiètent, n’est-ce pas ? »
  • Répondez à ces objections en vous basant sur des cas clients similaires, vos expériences en la matière ou des témoignages qui rassureront le prospect sur ce point particulier.
  • Si l’une des objections du prospect ne peut pas amener de réponse positive, attirez l’attention sur un autre bénéfice de votre offre : « Nous ne livrons pas le week-end, mais notre support dédié vous répond gratuitement 7j/7 ».
  • Faites des objections un point essentiel dans la conversation : « Je suis ravi que vous abordiez ce point. Justement, …. ».

Plusieurs raisons peuvent expliquer la présence d’objections. Certaines naissent d’une incompréhension de l’offre, d’autres d’une position sceptique (à vous donc de faire des promesses qui se tiennent)… et enfin, il peut arriver que la personne hésite à poursuivre ou à vous répondre car elle n’est pas décisionnaire. Ce dernier point rappelle qu’il est très important de trouver le bon contact.

Que faire lorsque les objections ne sont pas exprimées ? Demandez par exemple à votre interlocuteur s’il a « d’autres questions à vous poser ou des points d’inquiétude particuliers ».

Il vous faudra également partir du fait que certaines objections seront souvent présentes dans l’esprit des prospects, sans forcément qu’ils les formulent :

  • « Notre business model est vraiment unique, vous ne pouvez pas comprendre ce dont nous avons besoin »
  • « J’ai déjà quelqu’un qui fait ça pour moi »
  • « C’est plus que notre budget »
  • « Je peux trouver moins cher ailleurs »
  • « Votre solution est intéressante, mais il manque X ou Y »

Votre mission est d’avoir des réponses et arguments précis pour chaque objection susceptible de freiner vos ventes ou la prise d’un rendez-vous.

Pour cela, entraînez-vous régulièrement seul ou avec un collègue. Cherchez à « attaquer » chaque point de votre pitch, de votre prix ou de votre service. La préparation est votre meilleur atout : ne la négligez pas !

Dans tous les cas, évitez de dénigrer vos concurrents, de mentir au prospect ou de lui dire qu’il a tort. La maîtrise de votre offre, la compréhension de ses besoins et des résultats que vous pouvez lui apporter doivent se transmettre par le biais d’une attitude positive et attentive.

5) Cold calling : soyez concis et ayez un script

Le but de votre appel n’est pas de conclure une vente, mais d’obtenir un rendez-vous. Préparez-vous pour être concis et percutant :

  • Appelez le prospect par son nom
  • Présentez-vous succinctement
  • Donnez l’une des raisons de votre appel en appuyant sur le bénéfice pour le prospect
  • Posez des questions pour l’amener à parler de ses besoins
  • Proposez le rendez-vous pour une conversation plus détaillée, en ayant déjà 2 ou 3 créneaux en tête.

Il est aussi important d’avoir un script qui vous permet non seulement de ne manquer aucun point, mais aussi de désamorcer le stress que peut constituer le cold calling.

Vous devez l’affiner, le répéter et ne pas avoir l’air d’un robot lorsque vous y avez recours. Votre script devrait aussi inclure les objections possibles et réponses que vous allez y apporter.


6) Ne provoquez pas vous-même la négociation de vos prix

Etes-vous sûr de votre offre lorsque vous annoncez vos prix ?

Si vous craignez de perdre immédiatement l’intérêt du prospect en raison de tarifs premium, il y a de fortes chances pour que vous ajoutiez immédiatement « nous pouvons bien sûr en parler » ou encore « mais c’est négociable ».

Evitez cette posture qui affaiblit votre démarche (et à terme, vos résultats).

Bien sûr, vous avez tout à fait le droit d’avoir une marge de manœuvre lorsqu’il s’agit de vos prix, mais le proposer immédiatement peut provoquer plusieurs effets négatifs :

  • Le prospect aura l’impression que ce n’était pas le bon prix dès le départ
  • Vous abaissez immédiatement la valeur perçue de vos services ou produits
  • Vous paraissez en position de faiblesse ou peu sûr de vous (après tout, le prospect n’a encore rien demandé)
  • Vous supposez que vos prix sont trop élevés, plutôt que de les assumer
  • Vous vous engagez dans un cycle de négociation qui tire votre prestation vers le bas

Ne négociez vos prix que si vous pouvez le faire et que le client en vaut la peine. Pour le reste, assumez vos tarifs, qui doivent refléter la valeur ajoutée de votre entreprise.

7) Faut-il envoyer un premier email avant d’appeler ?

L’intérêt d’écrire un email personnalisé avant de décrocher son téléphone est que vous créez un premier contact moins intrusif avec le prospect.

Si vous avez bien travaillé votre objet et le contenu du mail, vous aurez retenu son attention sans le déranger dans sa journée de travail et vous serez déjà fait connaître avant de parler de vive voix.

Certains optent pour l’envoi d’emails groupés.

Bien que le nombre d’envois soit un facteur important, nous vous conseillons plutôt de créer des e-mails uniques et personnalisés, qui permettent de mieux capter l’attention du prospect.

Idéalement, vous devriez aller plus loin en ayant un autre premier contact préalable, sur LinkedIn, Twitter ou le blog de la société par exemple.

8) Allez sur le terrain (salons professionnels, soirées networking)

Le téléphone ou l’emailing ne sont pas vos seuls moyens d’action. Prenez le temps de vous créer un calendrier de salons, conférences et soirées networking dans votre ville ou votre région.

En arrivant bien préparé (c’est-à-dire en ayant une présentation solide de votre savoir-faire et une liste de société ou personnes à rencontrer), vous pourrez créer un premier échange plus ou moins formel qui donnera à votre seconde prise de contact un impact plus important.


9) Relancez vos prospects

Quelques jours ou semaines se passent et votre prospect ne vous rappelle pas ? C’est à vous d’intervenir pour ne pas laisser le lead s’évaporer dans la nature.

Plutôt que d’envoyer un e-mail « type », personnalisez votre relance. Vous pouvez par exemple :

  • Partager de nouvelles idées ou réflexions. Pour montrer que vous êtes un professionnel qui cherche à améliorer leur activité, vous pouvez par exemple revenir avec un message tel que «  X, j’ai réfléchi à la manière dont nous pouvons vous aider à Y ou Z (réduire vos coûts, augmenter les ventes). Nous avons obtenu N résultats pour ce client, qui avait le même challenge. Avez-vous quelques minutes pour en parler rapidement ? »
  • Continuer à éduquer et apporter de la valeur ajoutée. Si votre prospect hésite à passer à la vitesse supérieure, vous pouvez le relancer de telle manière qu’il ait des raisons supplémentaires de le faire : « X, je sais que c’est une décision importante à prendre ; je me suis dit que cet article/webinaire/livre sur le sujet pourrait vous intéresser. Prévoyons un moment pour répondre aux questions que vous aurez ».
  • Rappelez ce qu’ils vont obtenir en vous choisissant. Un prospect ne vous engagera que s’il a bien conscience de l’impact que vous aurez sur sa société. Rappelez-lui ce qu’il va obtenir. « X, lors de notre dernière conversation, vous avez évoqué votre besoin important d’accomplir Y, Z d’ici la fin de l’année. Etes-vous disponible prochainement pour établir un plan d’action ? »

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10) Faites jouer votre réseau dans votre prospection commerciale

Vous avez un carnet de clients : demandez-leur s’ils connaissent des personnes ou sociétés intéressées par vos services ! Vous pouvez même créer des bonus particuliers pour chaque client recommandé.

Sur le même plan, un prospect qui est convaincu par vos services mais n’est pas encore prêt à vous solliciter peut également être un levier de recommandation, que pourtant peu d’entreprises osent utiliser…

Quelles sont vos techniques de prospection commerciale les plus efficaces ? Partagez votre avis en nous laissant un commentaire !

Crédit image : OpenSource

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