Comment prospecter efficacement sur Internet

Toutes les entreprises ont besoin de nouveaux clients, qu’il s’agisse de créer un premier portefeuille de références, d’augmenter leurs revenus ou bien de remplacer leurs clients existants par de “meilleurs” clients (par exemple des clients aux tarifs et prestations plus élevés).

Démarcher prend du temps et peut vous détourner de votre cœur de métier initial. Vous souhaitez savoir comment prospecter plus efficacement en ligne ? Pour vous aider, nous avons réuni différents conseils et outils pour optimiser vos démarches et ne pas vous perdre dans les dédales de la prospection virtuelle.

Identifiez précisément qui vous visez

C’est l’une des étapes les plus cruciales lorsqu’il s’agit de trouver des clients en ligne, et pourtant elle est souvent bâclée.

Plutôt que de regarder ce qu’il se dit dans votre domaine au sens large, concentrez-vous sur votre buyer persona (ou plusieurs, si c’est le cas) et ciblez ce client cible.

Imaginons par exemple que vous proposez vos services en tant qu’architecte. Dans ce cas, affinez vos recherches sur un profil de prospect « de niche », tel que les hôteliers, les boutiques de luxe ou tout autre buyer persona qui vous permettra d’être précis dans votre veille et vos recherches.

Si vous tenez un site d’e-commerce, placez vos efforts sur les profils d’acheteurs les plus rentables pour votre activité. Notez sur un papier tout ce que vous savez d’eux, qu’il s’agisse de leur comportement en ligne, de leurs données démographiques ou de vos échanges avec eux.

Soyez présent où ils naviguent

Sur Internet, les recherches portent sur l’information, l’achat ou la comparaison de services. Pour prospecter efficacement, vous devez dans tous les cas être non pas sur les sites de vos concurrents et les forums spécialisés (même si c’est important), mais bien là où vos clients potentiels se trouvent.

Voici quelques pistes à explorer :

  • Les réseaux sociaux

Si votre clientèle est professionnelle, de quels groupes fait-elle partie sur LinkedIn ? Quels hashtags sont prédominants sur Twitter ?

Si vous vendez des produits artistiques ou particulièrement esthétiques, regardez ce qu’il se passe du côté de Pinterest. Relevez les images et heures qui fonctionnent le mieux et adaptez la promotion de votre contenu en conséquence.

  • Amazon

Aussi curieux que cela puisse paraître, vos clients cibles consomment sûrement sur Amazon. Jetez un œil aux livres les plus vendus dans votre domaine, ainsi que les commentaires qui les concernent. Vous en saurez plus sur les attentes réelles de vos prospects.

  • Les applications et sites Internet

Concurrents ou non, certains sites et applications attirent peut-être votre public cible. Au-delà de la veille concurrentielle, savoir où les toucher et la manière dont ils cherchent des réponses ou achètent sur Internet vous aidera à être plus précis dans votre démarchage.

  • Les sites de curation

Si ce n’est pas déjà fait, ouvrez dès aujourd’hui un compte professionnel sur ScoopIt. Ce site vous permettra de réunir et partager en quelques clics toute l’actualité que vous avez envie de mettre en avant. Pensez à suivre les thématiques et prospects que vous visez pour créer une relation avec eux !

Concevez votre site Internet pour eux (et uniquement pour eux)

Quelqu’un qui n’y connaît rien à votre activité peut-il dire en moins de 30 secondes ce que vous faites en découvrant votre page d’accueil ? Faites le test, vous serez peut-être surpris.

Votre site Internet fait partie de votre arsenal de prospection. Ne négligez pas les points suivants :

  • Des landing pages persuasives pour chacune de vos campagnes et pour chaque buyer persona. Vous pouvez utiliser Unbounce ou LeadPages pour les créer et évaluer leurs performances.
  • Un blog professionnel impeccable, au contenu régulier et à forte valeur ajoutée. Quoi de pire que d’attirer l’attention d’internautes ou de rencontrer des prospects à un salon, pour ensuite les voir fuir votre site en quelques secondes ?

Le tout n’est pas de forcer la vente, mais d’attirer des visiteurs ciblés vers l’étape suivante : vous laisser une adresse de contact.

Mettez en place une stratégie d’inbound marketing

Votre site Internet n’aura aucun poids si vous ne mettez pas de stratégie en œuvre pour y faire venir du trafic qualifié. C’est là qu’entre en jeu le marketing entrant, plus connu sous son nom anglophone d’inbound marketing.

Vous pouvez notamment avoir recours aux tactiques suivantes :

  • Livres blancs et études de cas (ne forcez pas toujours l’optin pour leur téléchargement)
  • Vidéos et tutoriels sur YouTube
  • Publication d’articles invités sur des sites et blogs à fort trafic, où naviguent vos prospects
  • Campagnes payantes (AdWords, Twitter, LinkedIn, Bing & Yahoo, Facebook)
  • Présence active sur les réseaux sociaux, pour ne pas laisser vos concurrents s’emparer des clients potentiels connectés sur Twitter, Facebook ou LinkedIn.
  • Mini-cours gratuits et newsletters de qualité, dans le cadre d’une stratégie élaborée d’email marketing.
  • Webinaires

Créez une vraie conversation et entretenez votre réseau

Prospecter efficacement sur Internet n’est pas qu’une démarche virtuelle. Pour que vos efforts portent leurs fruits, pensez à participer à des événements (salons, soirées de networking) et à quitter votre écran d’ordinateur pour étendre votre réseau dans le « monde réel ».

Vous pouvez personnaliser vos cartes de visite avec une URL spécialement conçue pour les professionnels que vous rencontrez lors de ces événements. Ils accéderont ainsi directement à une page qui leur est dédiée : « Bonjour, ravi de vous avoir rencontré à X ou Y occasion ! »

Ces échanges donnent aussi plus de forces à vos conversations sur Internet et les réseaux sociaux. La publication sur votre blog d’un compte-rendu des faits marquants (tendances, choses surprenantes, etc.) du salon phare de votre secteur d’activité est d’ailleurs une très bonne idée d’article pour attirer du trafic (très) qualifié sur votre site.

Vous ciblez des entreprises ?

Plutôt que d’envoyer des emails sans avoir créé de relations au préalable, ou de décrocher votre téléphone pour de longues heures de cold-calling, prenez le temps de suivre les sociétés que vous souhaitez démarcher sur Twitter, Google+ et LinkedIn. Vous verrez ainsi ce qu’elles partagent, aiment ou les questions qu’elles peuvent aborder dans les groupes professionnels auxquels elles appartiennent.

Pourquoi est-ce important ? Tout simplement parce que cela vous permettra de personnaliser votre approche. Vous pouvez aussi les citer dans un article de blog (puis les mentionner lors de sa diffusion) et suivre leur dirigeant(e) sur Twitter avant de les contacter.

Investissez dans des campagnes publicitaires

Pour accélérer vos démarches de prospection, investir dans quelques campagnes publicitaires ciblées peut être particulièrement rentable.

Vous pouvez par exemple :

  • Créer des annonces AdWords en prenant en compte des mots clés révélateurs d’une intention d’achat
  • Installer un pixel de tracking Facebook sur certaines pages de votre site Internet (y compris votre blog) pour créer ce que l’on appelle une audience personnalisée. Ainsi, les visiteurs potentiellement intéressés par ce que vous faites ne sont pas forcément perdus s’ils quittent votre site. Vous pourrez les toucher directement sur Facebook avec une campagne de remarketing sponsorisant un service, un produit ou encore un livre blanc.
  • Promouvoir vos services sur LinkedIn, en particulier si vous êtes dans un secteur orienté B2B.

Vérifiez que votre site propose clairement vos services

Nombreux sont les entrepreneurs à tenir un blog de qualité. Mais avez-vous mis en place tout ce qu’il faut pour récupérer des leads ?

  • Call-to-actions personnalisés
  • Téléchargement de bonus contre l’inscription à votre newsletter
  • Présentation de vos services dans une barre latérale ou dans le menu
  • Page « Qui sommes-nous » ou « A propos » particulièrement fournie
  • Contact clair (Skype, téléphone, email)

Comment prospecter en faisant marcher le bouche-à-oreille

A moins que vous ne veniez de vous lancer, vous avez sûrement déjà un portefeuille de clients satisfaits.

Contactez-les individuellement, par téléphone, par email ou en personne, pour leur demander s’ils acceptent de vous livrer un témoignage, tout en leur rappelant que vous seriez ravi de travailler sur recommandation.

Vous pouvez créer un incentive pour augmenter les résultats de cette stratégie :

  • 1 mois offert ou une réduction pour vos clients actifs qui vous recommandent
  • reversement d’un pourcentage, comme le ferait un apporteur d’affaires…

N’hésitez pas à systématiser ces étapes, voire à les automatiser via l’envoi automatique mais personnalisé d’emails à des intervalles précis. Par exemple :

  • Au bout d’un mois : un email s’enquérant de la satisfaction de votre client avec votre service ou produit, et de ce que vous pourriez faire encore mieux. Lorsque vous recevez une réponse particulièrement enthousiaste, vous pouvez demander à votre client s’il accepte que vous fassiez figurer son témoignage sur votre site.
  • Au bout de deux mois : un email proposant à votre client de vous recommander auprès de son réseau, en prenant soin de bien lui expliquer les avantages que cela comporte pour lui (incentive)

5 outils utiles pour mettre en place des alertes dans votre domaine

Vous avez peut-être déjà établi une liste de sociétés et clients à démarcher, mais ne ratez aucune opportunité en créant un système d’alerte sur des thématiques qui vous concernent directement.

Pour ne pas perdre de temps à effectuer votre veille sur Internet, les outils suivants sont très efficaces :

1) Google Alertes

Créez des alertes liées à des mots clés, au nom de votre entreprise ou à tout autre sujet que vous souhaitez suivre. Google vous avertira des nouvelles publications à la fréquence où vous le souhaitez. 

Know what's said about your business with Google Alerts

2) Social Mention

Cet outil vous permet de faire le point sur ce qui se dit sur les réseaux sociaux. Vous en apprendrez plus sur vos prospects et concurrents : top des mots-clés et hashtags du moment, top des utilisateurs, nombre de mentions… 

Utilisez social mention pour mettre en place des alertes dans votre domaine

3) Mention

Mention, un service créé par une startup française, vous permet de surveiller des mots-clés que vous avez choisis (le nom de votre entreprise, vos concurrents, votre domaine d’activité…) sur le web et sur les réseaux sociaux.

Suivez vos concurrents et votre domaine d'activité avec Mention

Vous pouvez être notifié en temps-réel par email ou directement sur votre smartphone via l’application dédiée. C’est un outil très pratique pour rester à l’affut de ce qui se passe dans votre domaine, et réagir rapidement lorsqu’il le faut.

Tutorial: Create a Mention Alert

4) Notifications LinkedIn 

Suivez les entreprises et employés qui vous intéressent. LinkedIn vous avertit de leurs mises à jour et lors de la publication de nouveaux contenus. C’est un bon point de départ pour échanger et entretenir une conversation.

5) IFTTT

IFTTT est un outil redoutable, une fois que vous l’avez bien paramétré. Il permet en effet de mettre en place des systèmes d’actions et de notifications automatisées entre différents réseaux, applications, sites et votre adresse email (avec 166 outils disponibles à l’heure actuelle).

Son principe ? Si (….quelque chose se passe…) sur (…. Tel réseau, tel mot…), alors (envoyez moi un email, publiez quelque chose)…

Prospecter plus efficacement avec IFTTT

Exemple : Si quelqu’un me tague sur Facebook, envoyez-moi un email. Si une photo Instagram est ajoutée par tel utilisateur, ajoutez-la à ma Dropbox, etc.

ifttt Tutorial - Create Workflows to Distribute Content Across Multiple Networks

Mettez en place un vrai système de follow-up

Il n’est pas toujours utile d’aller chercher de nouveaux viviers de clients. De nombreux entrepreneurs délaissent les contacts, connexions potentielles et cartes de visite qu’ils ont déjà en leur possession !

Créez un système précis encadrant les délais et types de messages à utiliser à chaque fois que vous revenez d’une conférence, que vous êtes mentionné sur réseaux sociaux, que vous recevez un e-mail pertinent, ou tout simplement suite à une rencontre potentiellement intéressante pour le développement de votre entreprise.

En ayant une structure en place, vous éviterez de vous laisser déborder. Vous pouvez débuter par une première étape facile à configurer : le suivi de vos échanges d’emails avec YesWare (des alternatives similaires existent). L’outil vous prévient lorsque vos emails sont lus par vos destinataires, mais aussi lorsqu’ils sont réouverts (le moment idéal pour rappeler votre prospect ?). Vous pouvez mettre en place des rappels (reminders), par exemple pour relancer vos prospects au bout d’une semaine si vous n’avez pas reçu de réponse. Il permet aussi de sauvegarder et réutiliser des modèles de messages, pour vous éviter de devoir écrire et re-écrire encore et toujours les mêmes emails. Redoutable pour booster la productivité (et l’efficacité) de votre prospection !

Et vous, quelles sont vos tactiques et astuces sur ce sujet à la fois passionnant et challenging de comment prospecter efficacement de nouveaux clients ? Ou bien vous laissez-vous simplement porter par les opportunités qui se présentent à vous ? Nous attendons avec impatience vos commentaires et témoignages !

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